2026GTM 状态
GTM 的剧本正在实时重写。到 2026 年，我们看到的领先公司不仅增长更快，而且销售方式、定价方式也有所不同，并建立了更精简的团队，并将人工智能嵌入到漏斗的每一层。本报告借鉴了 150 多家 B2B Software GTM 领导者（从早期到后期）的数据，以区分真正推动发展的内容与仍然炒作的内容。
混合运动和更智能的货币化的兴起
混合动力不再是一个差异化因素——它是默认的。根据我们的数据，2026 年最成功的 GTM 组织将企业销售与自下而上的切入点相结合，并建立反映客户实际购买意愿的定价模型。
高增长公司正在进一步倾向于这种转变。同行预计，到 2026 年，自助服务将占收入的 10% 左右，而高增长公司则预计这一数字几乎翻倍，约为 20%，这表明自下而上正在成为一个重要的收入杠杆，而不仅仅是漏斗顶部的实验。
货币化也在并行发展。近一半的公司 (48%) 采用混合定价模式，其中补偿和基于使用的定价模式逐渐普及。薪酬结构也在不断发展以适应。公司现在根据净收入和净美元保留以及新ARR总额和TCV等传统指标来衡量和支付客户经理的薪酬。这一转变反映了更广泛的重新定位：长期价值创造正在取代一次性交易完成，成为 GTM 的核心目标。
要点：
- 高增长公司混合了自上而下和自下而上的收购，并刻意强调自下而上作为可扩展的增长杠杆
- 到 2026 年，高增长公司的自助服务收入预计约为 20%，而同行约为 10%
- 48% 的公司将混合定价模式作为其主要定价模式，基于消费的结构正在兴起
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重新加速的新迹象
经过一段时间的增长压缩和渠道效率低下之后，数据指出了一个更清晰的方向：GTM 健康状况正在改善，最强大的公司正在进一步领先。
大多数收入区间的前四分之一的年同比 (YoY) ARR 增长正在重新加速，尤其是在 1 亿美元以下的公司中，这些公司的势头似乎最为强劲。高增长公司通过加倍加大销售和渠道产生的渠道来推动这一趋势，渠道渠道占其总渠道的 60-80%，而营销仅占 15-20%。在当前环境下，直销员主导的动议正在取得进展。
渠道效率全面提升，但最引人注目的是免费试用和概念验证 (POC) 动议。这些路径的转化率将从 2025 年的约 36% 跃升至 2026 年的约 50%，优于传统 SQL 和演示路径的 30-40% 转化率。投资于结构化 POC 支持（尤其是较高 ACV）的公司正在看到回报。
销售周期缩短了大约六周——这是一个有意义的运营收益。问题是：这种压缩是伴随着合同期限的显着转变而发生的。客户签约速度更快，但承诺更少。在快速发展的人工智能市场中，买方对灵活性的需求推动了不到一年的期限的增加，在这个市场中，多年的承诺感觉就像一场赌博。
要点：
- 前四分之一的 ARR 增长呈上升趋势，其中 1 亿美元以下的公司增速最快
- 免费试用和 POC 转化率攀升至约 50%，同比增长 14 个百分点
- 销售周期缩短了约 6 周，但合同期限也在压缩——这给售后团队带来了新的压力
AI 实施：推动 GTM 效率和生产力
人工智能的采用不再是问题，而是公司如何嵌入它。深度采用者和其他人之间的差距现在已经在数字中显现出来。
具有更深层次人工智能集成的公司在漏斗指标、配额完成情况和团队效率方面均优于同行。收益在漏斗顶部最为明显，受 AI 影响的管道生成显着提高了从潜在客户到 MQL 和 MQL 到 SQL 的转化率，分别提高了 11% 和 8%。目前，对活跃交易周期的影响较为温和，但管道质量的改善是真实且复合的。
组织影响也变得越来越清晰。人工智能的高采用者在每个收入级别都运行着更精简的 GTM 团队，这表明人工智能开始推动真正的杠杆作用，而不仅仅是提高生产力。同样的收入是用更少的人来创造的，这改变了增长的单位经济性，从而将高增长公司与其他公司区分开来。
也许最能说明问题的是公司如何衡量人工智能的投资回报率。生产力提升仍然是最常见的基准，但作为衡量框架的客户保留指标正在快速增长。随着 AE 补偿转向 NRR 和 NDR，并且消费定价带来了更多的收入波动，AI 成功的定义正在与 GTM 成功的定义趋同：可持续的留存收入。尽早认识到这种融合的公司才能建立持久的优势，而不仅仅是更快的渠道。
要点：
- 人工智能正在从漏斗顶部扩展到预测、更新外展和客户支持，其中漏斗中部和售后功能的采用率同比增幅最大
- 较高的人工智能采用者在每个细分市场（中小企业、中端市场、企业和战略市场）都表现出更强的 AE 配额达到率
- 人工智能投资回报率越来越多地根据保留率和净收入指标来衡量，而不仅仅是成本节约或生产力
随着人工智能重塑市场格局，我们相信采用人工智能驱动的战略和运营的公司将处于加速增长和效率提升的最佳位置。保持敏捷并主动应对人工智能集成挑战可以区分市场领导者和追随者，使 2025 年成为 GTM 创新和转型的关键一年。
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