步入 2025 年，企业将继续在增长和效率之间寻求微妙的平衡。过去几年的经验教训（由经济逆风和不断变化的买家优先事项形成）为组织成功前进提供了宝贵的经验教训。正在出现的关键趋势和战略可以帮助企业在面临持续的宏观经济波动时实现可持续增长。
每个季度，我们都会深入研究上市公司的业绩和私营软件公司的专有指标，为我们的内部团队和投资组合公司提供可行的见解。我们很高兴第一次公开分享其中一些发现，以提供塑造当今软件生态系统的关键趋势的快照。
反思 2024 年：权衡之年
进入 2024 年，在宏观经济逆风的影响下，许多组织对其成本结构进行了有意义的调整，重点是超越底线预期。
我们的 ICONIQ 成长型企业五项指标揭示了增长放缓的好坏参半的情况，特别是每 FTE 的 ARR 显着改善。这一改进凸显了许多公司对效率和利润保护的承诺。
估值方程：2025 年增长与盈利能力
2024 年第四季度的数据揭示了一个明显的趋势：当我们考虑上市软件公司的远期收入倍数时，收入增长在推动估值方面的影响力大约是盈利能力的两倍。然而，40 法则仍然高度相关，表明盈利增长的力量1。
为了在 2025 年进行有效的规划，我们预计公司需要考虑多种因素，包括特定于其市场的动态、客户健康状况和业务健康状况。通过这样做，他们可以帮助确定需要哪些跨成本管理和增长加速的杠杆。
为了驾驭这些动态，许多接受分析的公司都采用了双重方法：
投资促进增长： 组织正在增加投资以重新加速收入增长。 2025 年收入增长的中值预测为同比 38%，充满希望1，较 2024 年 29% 的同比增长显着改善1。
提高盈利能力： 公司计划对其组织和业务进行投资，同时提高利润率，预计运营费用增长率不到其营收增长计划的一半，这是由旨在最大化支出回报的更具战略性和效率导向的投资推动的1。
我们期望这些共同努力能够对 40 规则（软件和其他基于订阅的业务的关键基准）产生有意义的改进。许多公司预计 2025 年的 40 分法则得分会更高，远高于 2024 年的分数，这表明公司对增长和盈利能力的关注更加平衡。
增长计划揭秘：全方位洞察
尽管所有细分市场都预计 2025 年营收将重新加速，但在按公司规模和行业剖析增长计划时会出现差异。
成长期公司（ARR 5000 万美元至 1 亿美元）： 该细分市场在支出加速方面处于领先地位，特别是在协作、运营和 GTM 等领域，可能是因为它们加大了投资力度，以抓住市场机会并推动增长1。
人工智能驱动的公司： 与传统 SaaS 同行相比，人工智能驱动的公司普遍预测营收增长和总体运营支出将更加激进，尤其是在研发支出占收入百分比较高的推动下。这反映了人工智能技术的快速发展和采用，以及在这个新兴领域保持竞争优势的需要1。
2025年目标支出
公司正在微调其支出策略，以在保持效率的同时支持增长。一般预计 G&A、R&D 和 S&M 的支出组合将与 2024 年的水平保持一致，但会有细微的变化1:
销售与营销（S&M）： S&M 投资预计将以 22% 的同比增长率增长，反映出其在推动营收增长方面的关键作用。公司正在利用有针对性的活动和优化的 GTM 策略（其中一个例子是更加关注渠道合作伙伴关系）来扩大客户群并增加收入。
研究与开发（R&D）： 研发支出预计同比增长 19%，凸显了创新的重要性。特别是对于人工智能驱动的公司来说，这项投资对于提升能力和巩固竞争优势至关重要，与传统的 SaaS 同行相比，人工智能原生和人工智能支持的公司预计平均研发支出占收入的比例更高。
一般及行政 (G&A)： 虽然一般管理支出的增长仍然较为温和，但公司正在寻找优化后台运营的方法，确保资源有效地分配到战略优先事项。
前进之路：2025 年战略要点
基于这些见解，对于在未来一年努力平衡增长和效率的公司来说，以下是一些可行的要点：
优先考虑增长驱动型投资： 由于收入增长在估值动态中占据更大的比重，业务和市场健康状况相对强劲的公司应该优先考虑直接有助于营收扩张的举措。这可能包括销售和营销方面的战略招聘、扩大 GTM 工作、探索新产品机会，以及探索战略并购等无机增长机会。
保持对效率的关注： 即使增长成为焦点，效率仍然是一个关键杠杆。通过全球劳动力战略或人工智能驱动的生产力提高等杠杆不断优化成本结构，有助于增强弹性和盈利能力。
利用人工智能获得竞争优势：对于人工智能公司来说，对研发支出的重视凸显了在快速发展的市场中保持领先地位的重要性。投资尖端技术和人工智能驱动的解决方案可以释放新的增长机会。然而，我们认识到，与真正采用下一代技术相关的全部成本（实施该技术所需的人才、计算成本、数据治理等）是巨大的，随着买家从实验预算转向真正拥抱这些技术的阶段，公司将需要帮助量化这些成本和与人工智能实施相关的其他知识。
采用分段方法： 增长战略应根据每个细分市场的独特需求量身定制。早期公司可能需要专注于实现可持续增长，而成长期和人工智能驱动的公司可能应该利用其势头积极扩张。
监控宏观经济趋势： 在持续波动的情况下，保持敏捷性和对经济变化的响应至关重要。能够实时调整战略的公司将能够更好地应对不确定性并抓住机遇。
结论
进入 2025 年，我们相信增长和效率之间的平衡将决定各行业公司的成功。通过吸取 2024 年的经验教训并根据不断变化的市场动态调整战略，组织可以在面临不确定性的情况下为可持续增长做好准备。凭借战略投资、对效率的承诺以及对创新的关注，未来的一年对于那些愿意迎接挑战的人来说充满希望，我们很高兴能够在这一旅程中继续为您提供支持。
发布日期：
2025 年 2 月 3 日
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